Чому компанія Аvоn, яка була лідером у світі маркетингу почала банкрутувати?
Вартість компанії Аvоn за п`ять років зменшилася на 85%. У США компанія вже закрила частину офісів та звільнила мільйон співробітників. Що ж сталося?
Компанія, що давала можливість чи не кожній школярці та домохазяйці в Україні стати бізнес-леді, зараз переживає не найкращі часи. Стратегія керівниці продажів Avon “від дверей до дверей” була взірцем для мільйонів маркетологів, по ній мистецтва продажів навчали студентів по всьому світу, в тому числі й українських. Та тепер в підручники доведеться внести корективи.
Улюбленець жінок
Компанію заснував Девід Макконел – син ірландських емігрантів. Спочатку молодий підприємець намагався продавати книги, буквально стукаючи в кожні двері та пропонуючи придбати книги з валізки. Але план не спрацював.
Тоді винахідливий Макконел вирішив змінити свою стратегію додавши книгам трішки шарму – він розробив парфуми на основі білої троянди (в себе вдома) та скраплював ними книги. Тож парфум і зробив бізнес Макконела успішним. В 1886 році залишає торгівлю книгами (адже вони нікого не цікавили – всі просили парфум) та реєструє Cаlіfоrnіа Pеrfumе Cоmpаnу.
Назва Avon з’явилася вже після смерті засновника – на честь рідного міста Шекспіра (улюбленого драматурга Макконела) – Стратфорда-на-Ейвоні.
Компанія стала своєрідним поштовхом до розвитку фемінізму, за що її і полюбили .
На початку ХХ ст 80% американок сиділо вдома та чекали на чоловіка з роботи або ж були задіяні в сільському господарстві. Макконел пообіцяв, що “будь-яка споживачка Avon зможе стати бізнес-леді” – й це подіяло.
За 13 років існування підприємства Avon-леді (офіційна назва представниці компанії, – ред) стали 5 тисяч американок. Потім цифра росла в геометричній прогресії. До середини століття їх вже було 65 тисяч, а зараз компанія налічує 6,5 мільйонів представниць в 100 країнах світу.
Стратегія компанії стала справжнім мейнстрімом, тож не дивно, що Avon-леді стала навіть героїнею фільму Тіма Бьортона “Едвард Руки-ножиці”.
Інші гравці ринки на кшталт Mаrу Kау, Fаbеrlic, Аmwаy,ОRІFLАME теж запозичили в Аvоn принцип роботи через доволі просту модель залучення нових представниць: перший внесок в розмірі $23 надає можливість купувати косметику з 15-20% знижки. Після продажу першої партії та залучення нових представниць вигода від такої торгівлі зростає.
У 2010 році британка Деббі Девіс заробила на продажі продукції Аvоn мільйон фунтів (близько 35 млн грн).
Косметика Avon приваблива була й через ціну – дозволити собі її придбання могла будь-яка жінка. Потім косметичні лінії поповнилися товарами для чоловіків, а легендарні “пахучі каталоги” носили в сумочках навіть школярки.
Корупція та застиглість
Косметична компанія стала лідером прямих продажів, але з викликами інформаційної ери не впоралась.
У в 2012 році Аvоn компанія продавала більше 10 млрд одиниць товарів в рік. Компанія Cоtу Іnс збиралася придбати косметичного гіганта за $9 млрд. Але Avon зверхньо відкинула пропозицію.
Проте, зараз вартість компанії в 12 разів менша від запропонованої Coty Inc суми та за 5 років впала на 85%, пише Bloomberg.
Компанія вже звільнила 18% співробітників та скоротила витрати, але проблеми не припиняються.
Компанія планувала знайти вихід на китайський ринок, а в 2006 році КНР дозволила прямі продажі й першою право торгувати отримала саме Аvоn.
Та через відкриття найбільшого ринку в світі Аvоn можливий успіх перетворився на провал. Аvоn обдаровувала китайських чиновників люксовими подарунками. Компанії довелося витратити понад $500 млн, щоб відбілитися від корупційного скандалу та судів.
І поки компанія відбивалася від скандалів, конкуренти впевнено розвивали онлайн-продажі.
Звичайно, сайт в Avon з’явився ще в 1995 році, але компанія й далі робила ставки лише на прямі продажі. Оновити сайт вирішили лише кілька років тому .
Читайте також: ПОДОРОЖІ ПЛАНЕТАМИ – ТЕПЕР ЦЕ МОЖЛИВО ЗАВДЯКИ GООGLЕ MАРS
Хоча Avon і намагається змінити стратегію, проте компанія вже закрила кілька філій (зокрема, у Франції).
На початку жовтня американська компанія оголосила про запуск інтернет-магазину вже в Німеччині. Також можливість купувати товари через інтернет є в жителів Туреччини та Великобританії. В Україні сайт компанії працює, однак замовити товар напряму не виходить.
Та експерти впевнені, що компанія мусить змінити керівництво. Й для цього в неї є не більше 7 місяців.
